チーム営業（4）発想の土俵を変える
●顧客の悩みを観察 重要顧客は現在の利益に貢献しているお客さまで、重点顧客は将来の利益に貢献するお客さまである。グループ討議で分析を深めるのは重点顧客である。しかし、そもそも現在のシェアが低いため、訪問頻度も少なく相手のことをよく知らないから、討議もなかなか進まない。 さあ、シェアを上げるために何をすべきか、と考えてしまうと、「どの商品なら買ってくれるかな」「いくらにしたら仕入れてくれるかな」といった商品と価格の発想から抜
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