一般的に、店の売上げの七割は三割の常連客で作られるといわれる。中でも特にコアな三割が常連客売上げの七割を作り出す。即ち、店の売上げの半分は、総客数中わずか一割のロイヤルカスタマー（以下ＲＣ）と呼ばれる最上顧客によるものなのである。

ここで誤解しないでいただきたいのは、ＲＣ=「いつもカウンターに座って、マスターと競馬の話をしながら飲んでる人」ではないことである。念のために言うと、店員との区別がつかない公私混同型常連客はパラサイトカスタマーと呼ばれ、毎日来ても店の売上げにはほとんど貢献しないし、枯れ木も山の賑わい的メリットより一般客を駆逐するデメリットの方がはるかに大きい。

ＲＣとは、外見は一般客とほとんど変わらず、特別扱いしなくてもコンスタントに来店し、たまには家族や友人を連れて来てくれるありがた～いお客様のことである。自他ともに認めるＲＣには、入店やお帰りの際に「○○様、いつもありがとうございます」と名指しであいさつできることが望ましい。

そこで今回は、常連客のＲＣ化に役立つ「名前聞き出し術」を伝授するので、ぜひ試してみてほしい（１）会計時、領収書の宛名を確認する名目で名刺を拝見する（２）景品が当たる記名式抽選券を作成し、応募してもらう（３）誕生日サービスを実施し「お客様はいつですか？」と話しかけ、名前や生年月日をうまく聞き出す（４）お客様同士の会話の中にさりげなく加わり、上手に聞き出す（５）店に電話がかかって来たフリをして「お客様、佐藤様ですか？」「いや、私は鈴木だが」と聞き出す（６）その人のよく注文するドリンクをボトルキープ制にする（７）マイカップを用意し、名前を書いてもらう（８）ポイントカードを発行し、あらかじめ記名してもらうなど。

早速、これらのテクニックを駆使して常連客の名前をゲットし、お店のロイヤルカスタマーに育て上げよう。次回はＲＣを喜ばせるテクニックが次々と登場、こうご期待！

（（株）かいエンタープライズ代表取締役・谷口正俊）