チーム営業(5)顧客をよく知ること

総合 連載 2015.06.08 11192号 03面

 ●仮説とデータ分析  営業担当者からすると目先の売上げを上げたいのは当然のことだ。しかし、3年後や将来を考えた経営の視点に立った場合には、長期的に収益が上げられるにはどうしたらいいのかを考える必要が出てくる。基本は、顧客をよく知ること。  「顧客を知る」とは、顧客の先の先まで見る力をつけるということだ。まず重点顧客の課題について仮説を立て、必要なPOSデータを取り寄せて多角的に分析し、現場にも行く。  

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