米国から日本市場にアイスクリームのチェーンビジネスが上陸して、すでに二〇年以上になる。今ではハンバーガーやドーナツ、フライドチキンなどと並んで“ファストフード商品”として定着しており、チェーン店を多く街中で見かける。しかし、このチェーンビジネスも市場は大きく成熟してきていることに加え、同業他社とのライバル関係、コンビニやスーパーなどとの競合も高まってきていることから、店舗出店には消極的な雰囲気だ。事実、ホブソンやハーゲンダッツといったかつてアイスクリーム旋風を巻き起こしたチェーンは、現在は目立った出店もなく、鳴りをひそめた状況だ。だが、店舗出店に活気はなくても、店舗売り（イートイン）を離れてのデリバリーや注文販売、コンビニやデパートなどへの卸売を積極化しており、もはやショップセールスのチェーンビジネスとはいえない側面もある。本稿ではかたくなにショップ売りを展開するサーティワンアイスクリームと、ホールセールスに力を入れているハーゲンダッツの二社に的を絞って、アイスクリームビジネスの現況を取材した。

平成８年１２月の業績予想は売上高六一億五〇〇〇万円、経常利益四億八〇〇〇万円、純益二億六〇〇〇万円だが、売上げ、収益ともに顕著な伸びは期待できない見通しだ。しかし、それでもサーティワンの市場戦略は、店舗売り（イートイン）に固執する。

「たしかに、消費者も店を利用することの慣れから、エキサイティングな気分を失っている面もあると思いますが、店で食する楽しさはなくならないと思います。問題は来店動機をどう喚起していくか、移り気な消費者マインドにどう対応していくか、この点に尽きると思うのですが、商品開発や営業ソフトの面でもいろいろと工夫、努力はしてきているのです」（前出渡辺マネジャー）

サーティワンのアイスクリーム商品は、良質の自然素材を使った季節のものや定番のフレーバー五〇〇種以上の中から、ストアブランドの通り一ヵ月三一品目（二〇〇～五二〇円）を提供、他店にないバリエーションを訴求している。

商品はアイスクリームほか、サンデー、パフェ類。利用形態はイートイン七、テークアウト三割。客層は一〇～二〇代の若い女性と三〇～四〇代の主婦やファミリー。客単価は六〇〇～七〇〇円前後。

商品のバリエーションといえば、サーティワンは、商品提供がマンネリ、陳腐化しないよう常に活性化することにも取り組んでいる。

９月１日から提供しているのは、ブームチョコラカラカ、ストロベリー、ハニーバニラクランチ、ミックスベリーメドレーのチョコレートやストロベリー、ラズベリーなど果肉入りのハードタイプのフローズンヨーグルト四種（各二〇〇円）。

また、１０月から導入予定のクリーミーなアイスクリームとフレッシュフルーツを使ったアイスクリームパイ（ホームサイズ三種）各二三〇〇円、八分の一サイズ各二〇〇円は、アメリカにも出回っていない日本だけのオリジナル商品だ。

これら商品導入に加えて、店舗の集客、収益力を向上させるため、契約期間六年を過ぎた加盟店については、設備リース額を二割漸減させるほか、販売奨励策として商品（バルク）仕入れを五％削減。また、加盟店が複数出店の場合は一定額の褒賞金を出すなど、あの手この手の多様な店舗支援策を導入、「ストアセールス」にこだわっている。

◆会社概要

・企業名／Ｂ‐Ｒ（バスキン・ロビンソン）サーティワン・アイスクリーム（株）

・チェーン名／サーティワンアイスクリーム

・会社設立／昭和４８年１２月

・本社所在地／東京都品川区上大崎三‐二‐一、目黒センタービル四階（Ｔｅｌ０３・３４４９・０３３１）

・資本金／六億七五〇〇万円

・代表取締役社長／松山和夫

・従業員数／一〇八人

・出店数／直営二五店、ＦＣ三〇八店、合計三三三店（平成７年度）

・売上高／約一一〇億円

（店舗売り全体=平成７年度、前年比一二％減）