●売上高は客数×客単価、この単純な原則の魔力に覚醒せよ

　売上げの上がらない原因は、「客数」が増加しない–というより、「客単価」の低さにある場合が多い。

　今の日本、人口がドンドン減りだしたのをご存じだろうか？　現在日本の人口は1億2700万人。死亡者数と出生数を比べると、4年前から人口は減り、昨年25万人と大幅に減少。今年は30万人に迫る勢いだ。おまけに「少子高齢化社会」が進行し、65歳以上が14歳以下の倍に膨れ上がっている。一部コンサルタントの言う、「客数を増やせ！」のアドバイスは時代錯誤な戯言だ。

　しかし、「客単価の高いメニューなど、本当に売れるのか？　この不景気で競合も多い、そんなことが可能か？」と叱責されそうだが、突破口は存在する。

　8年前、近県の郊外型ショッピングモール調査を請け負った。フードコートの改善策も検討した。そこで、意外な事実に突き当たった。

　そのフードコートのテナント数は7店舗。実績数字は表の通りである。

　表を見て驚くが、誰もが知っているフライドチキン「K」の客単価が断トツなのだ。うどん店の2倍。故に、「客数」×「客単価」の原則で、当然売上高は群を抜いている。大学の授業で、「K」の売上げを教えると皆「エ～ッ！」と驚く。だって昼の繁忙期、他のテナントが行列していても、「K」だけは客がまばら。しかしPOSデータで見ると、いつもトップだ。ここに、「客数」×「客単価」=売上高という単純な原則の魔力がある。

　「K」の経営内容は関係ないが、経営者の皆さんに「もっと高くて魅力あふれるメニュー開発に尽力してみないか？」と問いかけたい。

　「高単価のメニューなど、売れるわけがない–」と既成概念にがんじがらめに縛られているから、貧弱な発想しか思い浮かばないのではないか。

　アイリッシュパブ「H」の人気メニューに、「タワービア」がある。科学の実験で使うような大ビーカーに、ビールをなみなみ注いで1400円。

　ビール専門家は、「ビール本来のおいしさを殺している！」と批判するが、週末には外人も来店し混雑する店で「タワービア」は大人気。

　飲めるまで1～2時間待ち。容器が間に合わない。系列店では、「タワーカクテル」2000円を売り出し大成功。

　だから、頭をひねって、もっともっと考えてほしい。高単価でも、売れるメニューは必ず存在するに違いない！

　（ドクター・マヒマテック）