●from　相談者：

　常連客の高齢化で客足遠のき、お客が1人も来ない日が…

　今の世の中、どこを向いてもいい話がありません。私は、東京の郊外、松戸市で小さな居酒屋を経営している者です。10年前に、早期退職優遇制度で得た退職金で、大手企業のサラリーマンから脱サラして、小さな居酒屋の主人になりました。開店から4年間は、近所に居酒屋が少なかったことも幸いし、順調に売上げを伸ばし妻も手伝ってくれ、一時1000万円の預金もできて、順風満帆でした。しかし5年前から、常連客の高齢化で客足が遠のき、今ではお客が一人も来ない日があるくらい寂れました。これからどうなるのか。ご指導お願い致します。（居酒屋経営Sさん、58歳）

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　●気持ち切り替え命がけで努力すれば何とでもなる！

　相談内容は、よくあるマイナス思考の、愚痴ともとれる内容だ。「自分の店の業績が悪いのは、世の中が悪いからだ！」と、他が悪いと決めつけている。そこで一発、「カ～ツ！」を入れておいた。商売はそんな甘いものじゃない。答えは、以下の処方箋を「命がけで実行せよ！」である。

　（1）自店がよみがえるために、皆が食べに来る「大人気看板メニュー」を開発せよ（2）まず、本紙をよく読み、これだと思う料理があれば、その店を訪ねて試食する（3）ない場合は、本紙の1～2年分の既存紙を注文し、目を皿のようにして探してみる（4）当店の「大人気看板メニュー」作りを、何よりも最優先にすることだ（5）“これだと”思う料理が見つかったら、その店を訪ねて教えを請うこと（6）普通なら、そんな者に教えるはずはないが、そこを平身低頭して、頼み込むのだ

　（7）熱意なし、いい加減な気持ち、中途半端なら、あなたの店は消滅するしかない（8）何度もその店に通い、その料理を何度も食べてみて、何度もしつこくお願いする（9）やっと許可が出るようなら、住み込みで無料奉仕で働き、その大人気看板メニュー作りを、しっかり身につけることだ（10）看板メニュー作りが身についたら、その店のオーナーに味わってもらいOKを得ること（11）自店に帰ってきたら、そのメニューを店頭に大看板で、ド～ンと表示することだ

　（12）金がないなら、ホームセンターから板とペンキを買ってきて、自前で作ることだ（13）看板設置の翌日から、来店したお客さまに、無料で看板メニューを試食させることだ（14）それを根気よく繰り返し、200人に試食してもらうことだ（15）TV局、マスコミに、毎日FAXで情報を流し、取材をお願いすることだ（16）本紙にも連絡して、今までの経緯とメニューの仕上がり具合を連絡することだ（17）その間、掃除・クリンネスを繰り返し、自店をピッカピカに磨きこむことだ（18）挨拶も元気よく、明るく、お客が驚くぐらい大きな声で実行することだ（19）やっと来たお客に、精いっぱい奉仕し、サービスすることだ（20）以上のことを、本当に真心を込めて、真剣に、それこそ命がけで努力することだ。

　以上を読み、「こんなことできないヨ～」と思ったら、もうあなたの店に未来はない。

　ただ単に、「根性論」を述べているのではない。「他店で大人気の料理を教えてもらい、自店で創作すること」をモデリング（modeling）と呼んでいる。これは、日本の大企業が得意にしている、「理想とするビジネスモデルを探してきて、自社に適合する」という方法だ。

　モデリングのための探査作業、つまり上記で述べた看板メニューを、いろんなお店のメニューのなかから探す方法を、ストアコンパリゾン（store comparison）と呼んでいる。

　上記の件は、ただ単に「根性をだせ！」と気合を入れているわけではない。科学的な経営法の中の1こまを、事例的に述べたに過ぎないのである。

　（（株）日本フードサービスブレーン代表取締役/服部栄養学園マネジメント論講師　高桑隆）